| 經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)市場(chǎng)三步曲 |
作者：佚名 來(lái)源：本站原創(chuàng)
筆者走訪了全國(guó)100個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)，最大的感觸就是現(xiàn)在的經(jīng)銷(xiāo)商的確改變了，從兩個(gè)方面來(lái)分析改變的原因。第一，宏觀環(huán)境，時(shí)代潮流;第二，微觀環(huán)境，激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng);這兩個(gè)原因讓大部分經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行精耕細(xì)作，而不是過(guò)分的依賴廠家。
但是現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境如此激烈，經(jīng)銷(xiāo)商不僅需要參與競(jìng)爭(zhēng)之中，還需要什么呢?還需要的就是市場(chǎng)的穩(wěn)定。那下面就讓酒商網(wǎng)的小編來(lái)給大家具體分析一下。
第一、單品突破
一般來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)初期，廠家和經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)力同時(shí)開(kāi)展多個(gè)產(chǎn)品的同時(shí)推廣，因此，不得不依靠單一產(chǎn)品的沖力在市場(chǎng)形成良好的開(kāi)端。單品突破需要從以下幾方面：選準(zhǔn)一個(gè)能夠上量的大眾產(chǎn)品、爆發(fā)式鋪貨形成市場(chǎng)覆蓋、二批穩(wěn)定的高利潤(rùn)誘導(dǎo)、終端強(qiáng)力導(dǎo)購(gòu)來(lái)做好工作。
第二、形成產(chǎn)品群
單一產(chǎn)品很容易受到競(jìng)品的攻擊，而且在受到攻擊時(shí)無(wú)法采取有效的策略進(jìn)行還擊——如果對(duì)競(jìng)品的攻擊置之不理，市場(chǎng)會(huì)受到影響;如果還擊，利潤(rùn)空間會(huì)下降。形成產(chǎn)品群后，就可以利用產(chǎn)品群進(jìn)行策略性還擊。比如，用某個(gè)產(chǎn)品與競(jìng)品競(jìng)爭(zhēng)，而其它產(chǎn)品贏利。
第三、形成產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
“產(chǎn)品群”一般只是同檔次品種的延伸，而“產(chǎn)品結(jié)構(gòu)”則是檔次的延伸。 盡管很多企業(yè)在固守單一的產(chǎn)品檔次取得了成功，特別是高檔產(chǎn)品，如高檔服裝，這種策略也許是有效的。但是，在大眾消費(fèi)者品領(lǐng)域，單一檔次的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)仍然問(wèn)題重重。
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