作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
東北有一家運作全國市場的低端白酒企業(yè)，近期遇到了一些問題，某縣的經銷商前年一共打款發(fā)貨了80元，到今年春節(jié)前后還有近25萬的庫存，每個月開會的時候銷售人員和負責該縣的區(qū)域經理都埋怨該縣的經銷商不給力，不配合他們的工作，只賣當?shù)氐陌拙疲辉敢赓u我們自己的酒，不配合企業(yè)工作等。經過一年的運作還是沒有什么效果。
據(jù)調查該縣低端白酒的容量應該在2500萬左右，而該縣的經銷商原來年銷售額也近600萬左右，理論上來說是不會出現(xiàn)上述情況的。于是該企業(yè)展開了調查，到底是哪里出個問題，結果不出所料該縣的銷售人員每天基本上不下市場，每天早上報個到就不知所蹤，終端店也基本上沒見過他。而區(qū)域經理每個月都會去拜訪經銷商，但也只是吃吃飯，吃完飯也不知所蹤，因為區(qū)域經理和銷售人員關系比較好，所以包庇著銷售人員，結果導致該縣經銷商對該品牌的區(qū)域經理和銷售人員失去信心，然后慢慢對該企業(yè)也失去信心。該縣經銷商表示自己和一個當?shù)氐陌拙破放坪献鲝牧闫鸩降浆F(xiàn)在每年的500萬銷售額，因為這個當?shù)氐闹饕呛芯疲驮撈髽I(yè)不沖突，因為該企業(yè)是一個全國性品牌，想學習一下相應的經驗才選擇和該企業(yè)合作，但是合作一段時間后發(fā)現(xiàn)看不到希望，做為經銷商肯定以賺錢為主，所以近期有放棄的想法。
最后該企業(yè)找到問題所在，辭退了該區(qū)域經理和銷售人員，換上了新的業(yè)務員，經過3個月的市場維護和開發(fā)不僅消化掉了25萬庫存，又進了80萬的貨也賣的差不多了。所以其實很多市場沒有做好并不完全都是經銷商的錯，只有企業(yè)配合經銷商一起才能實現(xiàn)雙贏！ |