作者：佚名 來(lái)源：本站原創(chuàng)
東北有一家運(yùn)作全國(guó)市場(chǎng)的低端白酒企業(yè)，近期遇到了一些問(wèn)題，某縣的經(jīng)銷商前年一共打款發(fā)貨了80萬(wàn)元，到今年春節(jié)前后還有近25萬(wàn)的庫(kù)存，每個(gè)月開(kāi)會(huì)的時(shí)候銷售人員和負(fù)責(zé)該縣的區(qū)域經(jīng)理都埋怨該縣的經(jīng)銷商不給力，不配合他們的工作，只賣當(dāng)?shù)氐陌拙疲辉敢赓u我們自己的酒，不配合企業(yè)工作等。經(jīng)過(guò)一年的運(yùn)作還是沒(méi)有什么效果。據(jù)調(diào)查該縣低端白酒的容量應(yīng)該在2500萬(wàn)左右，而該縣的經(jīng)銷商原來(lái)年銷售額也近600萬(wàn)左右，理論上來(lái)說(shuō)是不會(huì)出現(xiàn)上述情況的。于是該企業(yè)展開(kāi)了調(diào)查，到底是哪里出個(gè)問(wèn)題，結(jié)果不出所料該縣的銷售人員每天基本上不下市場(chǎng)，每天早上報(bào)個(gè)到就不知所蹤，終端店也基本上沒(méi)見(jiàn)過(guò)他。
而區(qū)域經(jīng)理每個(gè)月都會(huì)去拜訪經(jīng)銷商，但也只是吃吃飯，吃完飯也不知所蹤，因?yàn)閰^(qū)域經(jīng)理和銷售人員關(guān)系比較好，所以包庇著銷售人員，結(jié)果導(dǎo)致該縣經(jīng)銷商對(duì)該品牌的區(qū)域經(jīng)理和銷售人員失去信心，然后慢慢對(duì)該企業(yè)也失去信心。該縣經(jīng)銷商表示自己和一個(gè)當(dāng)?shù)氐陌拙破放坪献鲝牧闫鸩降浆F(xiàn)在每年的500萬(wàn)銷售額，因?yàn)檫@個(gè)當(dāng)?shù)氐闹饕呛芯疲驮撈髽I(yè)不沖突，因?yàn)樵撈髽I(yè)是一個(gè)全國(guó)性品牌，想學(xué)習(xí)一下相應(yīng)的經(jīng)驗(yàn)才選擇和該企業(yè)合作，但是合作一段時(shí)間后發(fā)現(xiàn)看不到希望，做為經(jīng)銷商肯定以賺錢為主，所以近期有放棄的想法。最后該企業(yè)找到問(wèn)題所在，辭退了該區(qū)域經(jīng)理和銷售人員，換上了新的業(yè)務(wù)員，經(jīng)過(guò)3個(gè)月的市場(chǎng)維護(hù)和開(kāi)發(fā)不僅消化掉了25萬(wàn)庫(kù)存，又進(jìn)了80萬(wàn)的貨也賣的差不多了。
所以其實(shí)很多市場(chǎng)沒(méi)有做好并不完全都是經(jīng)銷商的錯(cuò)，只有企業(yè)配合經(jīng)銷商一起才能實(shí)現(xiàn)雙贏！ |