作者：佚名 來源：本站原創
東北有一家運作全國市場的低端白酒企業，近期遇到了一些問題，某縣的經銷商前年一共打款發貨了80萬元，到今年春節前后還有近25萬的庫存，每個月開會的時候銷售人員和負責該縣的區域經理都埋怨該縣的經銷商不給力，不配合他們的工作，只賣當地的白酒，不愿意賣我們自己的酒，不配合企業工作等。經過一年的運作還是沒有什么效果。據調查該縣低端白酒的容量應該在2500萬左右，而該縣的經銷商原來年銷售額也近600萬左右，理論上來說是不會出現上述情況的。于是該企業展開了調查，到底是哪里出個問題，結果不出所料該縣的銷售人員每天基本上不下市場，每天早上報個到就不知所蹤，終端店也基本上沒見過他。
而區域經理每個月都會去拜訪經銷商，但也只是吃吃飯，吃完飯也不知所蹤，因為區域經理和銷售人員關系比較好，所以包庇著銷售人員，結果導致該縣經銷商對該品牌的區域經理和銷售人員失去信心，然后慢慢對該企業也失去信心。該縣經銷商表示自己和一個當地的白酒品牌合作從零起步到現在每年的500萬銷售額，因為這個當地的主要是盒酒，和該企業不沖突，因為該企業是一個全國性品牌，想學習一下相應的經驗才選擇和該企業合作，但是合作一段時間后發現看不到希望，做為經銷商肯定以賺錢為主，所以近期有放棄的想法。最后該企業找到問題所在，辭退了該區域經理和銷售人員，換上了新的業務員，經過3個月的市場維護和開發不僅消化掉了25萬庫存，又進了80萬的貨也賣的差不多了。
所以其實很多市場沒有做好并不完全都是經銷商的錯，只有企業配合經銷商一起才能實現雙贏！ |