作者：佚名 來源：本站原創
營銷學是一門很深的學問，因為營銷方式的好壞會直接影響到一個企業的利益。隨著社會的發展，團購確實讓一些白酒企業嘗到了些甜頭，但也讓不少企業嘗到了苦頭。一些企業把銷量的希望寄托在團購直銷上，搞得昏天黑地結果還是業績平平。這年頭很多酒企被團購搞懵了。那么白酒企業應該如何最有效地拿下大客戶？
首先，人員配置與客戶數量要合理匹配
一個大客戶代表最多能維護好多少客戶？
大客戶的客情維護需要經常性地上門拜訪，餐飲交流、娛樂公關、電話溝通等多種公關形式并舉，客情關系到了一定的程度肯定會應接不暇。大客戶的身份與地位放在那里，誰都不能得罪。
因此，應根據客戶的銷量等級進行分類，重要客戶的拜訪與公關頻率高些，一般客戶的拜訪頻次要相對低些，什么節日采取什么樣的慰問方式等，對工作內容與客戶資源進行科學統籌。盡管如此，單兵力量畢竟有限，還要合理匹配目標客戶數量。
以一個60萬左右人口的縣市為例，行政部門就有90家之多，其它團體與事業單位有50來家，中等規模學校10多家，鄉鎮十來個，規模性企業上百家，林林總總加在一起200多家目標團購單位。如僅靠一兩個人肯定很難管理與維護，每個大客戶代表維護的極限應該在50家以內，一個這樣的縣市至少要配置大客戶代表4～5名。
其次，要建立一套靈活有效的營銷體系
在客情招待、贈酒等方面的政策要靈活機動并且具備可控性。大客戶營銷吃吃喝喝的事情在所難免。在相應的費率控制上不可以簡單套用其他市場的標準，應寬嚴結合且將這些費用投入與大客戶人員的業績及績效相掛鉤。
第三，激勵要合理
白酒企業要學會對內部大客戶人員與大客戶的核心人員激勵，不但可操性要非常強，更要具備充分的誘惑力與激勵性。讓員工充滿斗志，讓客戶覺得非常有利可圖，這是大客戶營銷的重要動力之一。 |