作者：佚名 來(lái)源：本站原創(chuàng)
一個(gè)酒水企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)方式的好壞直接影響到一個(gè)企業(yè)的利益。隨著社會(huì)的發(fā)展，團(tuán)購(gòu)確實(shí)讓一些白酒企業(yè)嘗到了些甜頭，但也讓不少企業(yè)嘗到了苦頭。一些企業(yè)把銷(xiāo)量的希望寄托在團(tuán)購(gòu)直銷(xiāo)上，搞得昏天黑地結(jié)果還是業(yè)績(jī)平平。這年頭很多酒企被團(tuán)購(gòu)搞懵了。那么白酒企業(yè)應(yīng)該如何最有效地拿下大客戶？
首先，人員配置與客戶數(shù)量要合理匹配
一個(gè)大客戶代表最多能維護(hù)好多少客戶？
大客戶的客情維護(hù)需要經(jīng)常性地上門(mén)拜訪，餐飲交流、娛樂(lè)公關(guān)、電話溝通等多種公關(guān)形式并舉，客情關(guān)系到了一定的程度肯定會(huì)應(yīng)接不暇。大客戶的身份與地位放在那里，誰(shuí)都不能得罪。
因此，應(yīng)根據(jù)客戶的銷(xiāo)量等級(jí)進(jìn)行分類(lèi)，重要客戶的拜訪與公關(guān)頻率高些，一般客戶的拜訪頻次要相對(duì)低些，什么節(jié)日采取什么樣的慰問(wèn)方式等，對(duì)工作內(nèi)容與客戶資源進(jìn)行科學(xué)統(tǒng)籌。盡管如此，單兵力量畢竟有限，還要合理匹配目標(biāo)客戶數(shù)量。
以一個(gè)60萬(wàn)左右人口的縣市為例，行政部門(mén)就有90家之多，其它團(tuán)體與事業(yè)單位有50來(lái)家，中等規(guī)模學(xué)校10多家，鄉(xiāng)鎮(zhèn)十來(lái)個(gè)，規(guī)模性企業(yè)上百家，林林總總加在一起200多家目標(biāo)團(tuán)購(gòu)單位。如僅靠一兩個(gè)人肯定很難管理與維護(hù)，每個(gè)大客戶代表維護(hù)的極限應(yīng)該在50家以內(nèi)，一個(gè)這樣的縣市至少要配置大客戶代表4～5名。
其次，要建立一套靈活有效的營(yíng)銷(xiāo)體系
在客情招待、贈(zèng)酒等方面的政策要靈活機(jī)動(dòng)并且具備可控性。大客戶營(yíng)銷(xiāo)吃吃喝喝的事情在所難免。在相應(yīng)的費(fèi)率控制上不可以簡(jiǎn)單套用其他市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)，應(yīng)寬嚴(yán)結(jié)合且將這些費(fèi)用投入與大客戶人員的業(yè)績(jī)及績(jī)效相掛鉤。
第三，激勵(lì)要合理
對(duì)內(nèi)部大客戶人員與大客戶的核心人員激勵(lì)，不但可操性要非常強(qiáng)，更要具備充分的誘惑力與激勵(lì)性。讓員工充滿斗志，讓客戶覺(jué)得非常有利可圖，這是大客戶營(yíng)銷(xiāo)的重要?jiǎng)恿χ弧?/P>
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