作者： 來源：
對經銷商而言，能否選擇合適的合作廠家，直接關系到自己的“錢”途，因此，經銷商對合作品牌的選擇無一不經過深思熟慮。經銷商對品牌的選擇，既像是一場情投意合的姻緣，更像是一場臨機賭博。畢竟，廠家提供的不僅僅是產品那么簡單，品牌包含的，也絕非“知名度”那么單純。但是，經銷商該如何對白酒品牌進行考察，選擇一個充滿“錢”途的合作品牌呢?
經銷商對白酒品牌的考察，可以從以下幾個方面進行：
第一、企業實力俗話說的好：“樹大好乘涼，”用在經銷商選擇品牌上恰如其分。企業的實力往往決定了品牌的產品和服務支持，沒有影響力的品牌經銷商在市場上很難做。經銷商可以從企業規模(注冊資本、人數、廠房面積、產能)、渠道網絡(全國和各地的店鋪數量及盈利情況)、年銷售額和利潤。經銷商在考察這些數據時，最好將多個品牌的同類數據進行比較，這樣才能準確判斷企業的實力。
第二、產品和知名度產品是消費者關注的核心。據調查顯示，消費者對白酒產品的購買偏好前三位的是：款式、知名度、價格。對經銷商而言，產品是否適銷對路是銷量的最重要的保障。有加盟意向的經銷商最好選擇有較強產品研發能力的品牌，因為現在白酒產品的同質化現象也日趨嚴重，反觀沒有設計研發能力的小企業，則經常去模仿抄襲強勢品牌的款項，或許也會有一定的盈利，但是從長遠發展來看，加盟這些小企業在產品配置上存在很大的風險隱患。
考察產品，更重要的是看產品的定位是否符合本地市場，舉個簡單的例子，高端品牌，放在三、四線城市很可能被餓死，除非他有適應本地市場的產品，因為當地的消費水平不足以養活那些高端品牌。所以在考慮產品品牌時，要盡量考慮知名度高而又能適應本地市場的品牌。
第三、經銷政策合理的經銷政策，不但要有效地激勵經銷商，而且要能約束雙方的行為。經銷商在考察品牌時要重點考察經銷政策，并盡量要求企業把相關的承諾落實為政策，寫進合同，形成對自己的保護。山東大學特聘營銷傳播學專家王廣偉老師認為提醒有意向加盟白酒品牌的經銷商，一般經銷商政策包括：經銷商資格要求、加盟費用、渠道管理、折扣、反利、首次提貨額、裝修費用分攤、廣告促銷規定、品牌形象統一、配貨規定等等。在加盟政策中，最常出現的是廠商承諾與兌現脫節，特別在一些服務支持上的承諾無法兌現，管理指導也是跟不上，如對加盟商的定期培訓、陳列指導、促銷指導等等都存在不到位的情況。認為經銷商，經銷政策中雙方的權利應明確，盡量采用量化形式，避免分歧較大的定性描述，為日后的爭議埋下隱患。
第四、管理和服務管理和服務被認為是區分品牌強弱的重要標志，強勢品牌往往管理和服務支持都比較到位，小品牌則因自身實力有限而難以到位。
經銷商在考察品牌時，對廠家的管理和服務應了解清楚，一般廠家的管理和服務應包含以下內容：開業指導(店鋪的選址裝修、道具設計、產品陳設、渠道管理等)、管理培訓(行業知識培訓、產品培訓、銷售技巧培訓、店鋪管理等)、促銷指導(促銷時間和主題、促銷力度、促銷產品、價格管理、執行要求等)、廣告支持(全國媒體的形象廣告投放、地方媒體的形象廣告、地方促銷廣告等)、貨品供應(貨品供應、補貨周期、調換比例、新品推介等)。
其實很多剛進入或打算進入白酒行業的經銷商并沒有從事白酒行業的經驗，甚至也沒有從商經驗，因此要想保證生意的成功率，十分需要品牌廠商的服務和支持。經銷商，在選擇品牌時一定要和廠商就以上內容作細致溝通，并通過多種途徑考察廠商的承諾。只要能找到一個成熟的加盟公司，即使沒有經驗，只要按照計劃培訓，努力實干，也能成為優秀、專業的白酒品牌經銷商。
|