| 酒水招商網(wǎng)揭秘——酒祖杜康的悠久歷史 |
作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
“杜康是一個歷史文化底蘊深厚的品牌，真正有歷史記載的只有杜康，只是過去沒做好，未來的發(fā)展?jié)摿艽蟆！边@是時任河南省委書記的盧展工在2012年視察杜康生產(chǎn)基地時對杜康發(fā)展的寄語。
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選擇越少，越容易成功
杜康控股銷售公司總經(jīng)理苗國軍在接受記者采訪時表示：“戰(zhàn)略就是選擇，就是要堅決學(xué)會放棄，選擇越少越容易成功，越在趨勢之前選擇越容易成功，太早或太晚，都可能只是話題，很熱鬧，但終究會很落寞。”這或許是對杜康未雨綢繆、早走半步的一個注解。
品牌整合之后的杜康控股，擁有“酒祖杜康、汝陽杜康、國花杜康”等品牌的專屬權(quán)，擺脫了長期以來的杜康品牌之爭，為杜康品牌勢能的釋放提供了匹配的實體平臺。酒水招商網(wǎng)報道：同時，杜康控股通過戰(zhàn)略重組解決了內(nèi)耗及體制問題，調(diào)動起全員的積極性，使企業(yè)煥發(fā)出生機與活力。
在此基礎(chǔ)上，杜康控股加強了在產(chǎn)品體系方面調(diào)整的力度，根據(jù)品牌發(fā)展的實際建立起以酒祖杜康、國花杜康、中華杜康、綿柔杜康等幾大系列產(chǎn)品為主的金字塔形產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)。酒祖系列產(chǎn)品主打高端市場，國花杜康、中華杜康主打中高端市場，綿柔杜康主打中低端市場。
苗國軍表示：“我們從價位、目標(biāo)消費群體角度進行切分，用不同產(chǎn)品滿足不同消費者的訴求，杜康不會做低端酒，產(chǎn)品是基礎(chǔ)，我們致力于為消費者提供優(yōu)質(zhì)的杜康酒。”對此，李克認(rèn)為，未來的白酒競爭模式中，高端酒是擂臺賽，次高端是進位賽，中高端是拉力賽，中端酒是保級賽，低端酒是淘汰賽。從這一角度看，杜康的思路是發(fā)力高端產(chǎn)品和腰部產(chǎn)品，提升品牌整體形象。
苗國軍對杜康的這一戰(zhàn)略選擇有進一步的解釋：“一方面，我們有產(chǎn)品品質(zhì)方面的考量，另一方面，我們希望在隨著經(jīng)濟發(fā)展，在社會消費水平升級之前完成產(chǎn)品布局，‘等著’消費者來購買我們的產(chǎn)品。”
當(dāng)然，對杜康如此，對經(jīng)銷商亦然。
如果再將時間回?fù)?0年，剛好是近代杜康酒恢復(fù)生產(chǎn)的1972年。當(dāng)時周恩來總理為彌補推動中日邦交正常化的日本首相田中角榮喝不到杜康酒的遺憾，提出“復(fù)興杜康，為國爭光”。伊川杜康、汝陽(原稱伊陽)杜康在這一時代背景下應(yīng)運而生，兩個“杜康”在建廠短短十余年間就在國際上掀起了“杜康熱”，成為白酒市場的弄潮兒。
面對市場上寄生于杜康品牌的釀酒作坊，為保護杜康品牌的發(fā)展，政府相關(guān)部門進行了專項治理，圍繞著杜康生產(chǎn)基地的杜康仿冒產(chǎn)業(yè)鏈條被打斷，一大批不正規(guī)的杜康產(chǎn)品退出市場，為杜康品牌回歸創(chuàng)造了良好的市場氛圍。杜康控股方面針對市場遺留的竄貨等擾亂市場秩序問題專門組織市場部門進行持續(xù)監(jiān)督，為經(jīng)銷商提供了理想的市場環(huán)境。酒水招商網(wǎng)中國酒水招商第一平臺，打造招商快速理念。
隨著杜康品牌價值的不斷回歸，以及市場環(huán)境的凈化，整合后的杜康控股進一步通過全媒體的廣告宣傳在市場層面、消費者層面建立并深化杜康品牌的形象，在全國范圍內(nèi)營造杜康的輿論氛圍。2013年杜康在媒體的投放總量已與國內(nèi)不少位于金字塔尖的企業(yè)投放量相當(dāng)，達到3.5億元人民幣。根據(jù)杜康2013年媒體投放計劃，杜康實現(xiàn)了在電視、廣播、互聯(lián)網(wǎng)、報紙、雜志、戶外等全媒體的投放，編織起杜康品牌的立體傳播網(wǎng)絡(luò)，全面超越2012年自身投放量，并超越同期省內(nèi)外的競品媒體投放量，進一步堅定了經(jīng)銷商的市場信心。
近4年來，杜康每年銷售收入以年均翻一番的速度增長，由原來的豫酒“六朵金花”墊底迅速攀升至第一位，并與第二名拉開越來越大的距離。
世界向左，杜康向右
而伴隨兩家杜康的成立與發(fā)展，兩家杜康的競爭就愈演愈烈，不僅打出了兩個縣，而且打出了河南省，成為全國酒業(yè)歷史上著名的“兩伊”大戰(zhàn)。據(jù)“兩伊”杜康大戰(zhàn)的親歷者、參與者，如今的杜康文化資源部經(jīng)理陳武戟介紹，在這場杜康的內(nèi)戰(zhàn)中，兩家爭奪的不是消費者、不是任何一項市場指標(biāo)，只是“杜康”這兩個字，這個品牌。也正是由“一家注冊、多家使用”而引發(fā)的這場品牌之爭，嚴(yán)重稀釋了具有厚重歷史底蘊的“杜康”品牌的價值，而杜康商標(biāo)的價值也從鼎盛時的50億元萎縮到了最低谷時的1億元。
“兩伊”大戰(zhàn)牽動著所有關(guān)心“杜康”的人們，也關(guān)乎所有“杜康”品牌經(jīng)銷商的命運。記者在河南、山東、天津、湖北等省份采訪時發(fā)現(xiàn)，從那段歷史走過來的杜康經(jīng)銷商在回憶時無不流露出了對“杜康”這一品牌的無奈和惋惜，同時又執(zhí)著地堅持下來，期待這一品牌早日結(jié)束內(nèi)戰(zhàn)、榮耀起航。
酒水招商網(wǎng)資料顯示，時間定格在2009年底，隨著河洛大地上的“兩家杜康”握手言和、戰(zhàn)略重組成為洛陽杜康控股有限公司，這場持續(xù)了長達20年的“兩伊”杜康大戰(zhàn)終于煙消云散。整合之后的洛陽杜康控股，作為“杜康”商標(biāo)的唯一持有企業(yè)，繼續(xù)肩負(fù)起“復(fù)興杜康，為國爭光”的歷史使命，迎來了中國文化名酒復(fù)興的發(fā)展大勢，進入大品牌、大突破的新杜康時代。杜康作為我國最悠久的歷史文化名酒，擁有其他白酒品牌難以企及的品牌基因。
在杜康品牌顧問李克看來，月餅寄生于中秋，湯圓寄生于元宵，杜康酒則通過人物杜康和詩酒杜康實現(xiàn)了品牌的占位。一是占據(jù)了釀酒鼻祖杜康這個人物，二是占據(jù)了以“何以解憂，唯有杜康”等傳古佳句為代表的千年美酒唯有杜康這一話題，在此基礎(chǔ)上同社會與大眾建立起直接的紐帶，創(chuàng)造了獨一無二的品牌文化
記者在采訪中發(fā)現(xiàn)，不少長期堅守杜康品牌的經(jīng)銷商有一個共同的特點就是他們都是只做杜康一個品牌。當(dāng)記者問及為何不選擇多品牌戰(zhàn)略以規(guī)避單品牌戰(zhàn)略的風(fēng)險時，得到的幾乎是同一個答案：“選擇越少越容易成功，整合資源做一件事比分散能力做幾件事要輕松，更有把握。”
“世界向左，杜康向右。”李克認(rèn)為，當(dāng)白酒行業(yè)所有年份酒都集中在時間維度上開發(fā)系列產(chǎn)品時，杜康的分區(qū)窖藏從空間維度界定了品類的新標(biāo)準(zhǔn)。
2011年，杜康控股推出首款戰(zhàn)略高端產(chǎn)品——酒祖杜康，這一系列產(chǎn)品以其獨有的“玄武古泉、桑泥古窖、傳承古法、分區(qū)窖藏”四大典型特征而備受關(guān)注。其中的玄武古泉指的是杜康釀酒之水取自玄武巖中涌出的古泉水，富含對人體有益的豐富礦物質(zhì);桑泥古窖則是取千年古桑之桑泥為窖泥，產(chǎn)生近百種呈香呈味物質(zhì);傳承古法即今日杜康人堅守傳統(tǒng)的用叉裝甑、老五甑工藝、擇時取酒……傳承古法至今;分區(qū)窖藏與前三者不同，是針對發(fā)酵和儲存兩大白酒釀造核心環(huán)節(jié)率先導(dǎo)入精細(xì)化管理標(biāo)準(zhǔn)“分區(qū)發(fā)酵”和“分區(qū)儲藏”，這是杜康人對白酒品質(zhì)和品類標(biāo)準(zhǔn)的重新定義，將杜康品牌提升到新的高度。
水、糧、窖泥等原料和釀造工藝的統(tǒng)一，保證了酒祖杜康酒體風(fēng)格的一致性;在分區(qū)窖藏的標(biāo)準(zhǔn)下，杜康人根據(jù)不同的分區(qū)進行發(fā)酵，根據(jù)溫度、濕度、環(huán)境的不同進行分區(qū)儲存，使的酒祖杜康6、9、12、15等不同窖區(qū)的產(chǎn)品自有風(fēng)格、自成一派。
目前，作為杜康戰(zhàn)略主打產(chǎn)品的酒祖杜康銷售額在杜康整體銷售額中占比在50%左右，苗國軍表示未來這一比例會提升到70%，杜康會將“酒祖杜康”這一產(chǎn)品打造成核心的拳頭產(chǎn)品。“對于一個企業(yè)來說，品牌是關(guān)鍵，我們的母品牌是杜康，子品牌是酒祖杜康、國花杜康、中華杜康和綿柔杜康。”酒水招商網(wǎng)，母品牌更多的是和高端產(chǎn)品聯(lián)系在一起的，作為子品牌的高端產(chǎn)品酒祖杜康，其內(nèi)涵基本上等同于杜康的品牌內(nèi)涵。
針對2012年杜康提出的五年百億戰(zhàn)略目標(biāo)，酒祖杜康在其中發(fā)揮的作用將不可估量。在杜康的五年百億目標(biāo)答疑說明中，酒祖杜康這一戰(zhàn)略核心產(chǎn)品的引領(lǐng)作用成為五年百億的意向關(guān)鍵指標(biāo)。
杜康分析認(rèn)為，目前已經(jīng)進入百億俱樂部的白酒品牌，其崛起路徑都離不開戰(zhàn)略核心產(chǎn)品的引領(lǐng)和帶動，如郎酒的紅花郎、洋河的藍色經(jīng)典、瀘州老窖的1573等，以這些中高檔核心產(chǎn)品帶動該品牌其他產(chǎn)品整體銷售攀升。杜康的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，戰(zhàn)略核心產(chǎn)品酒祖杜康在上市半年間銷售收入就創(chuàng)下河南白酒最高紀(jì)錄，甚至遠超紅花郎、藍色經(jīng)典上市第一年的銷售收入，未來將成為復(fù)興杜康的中堅力量。
不單做名牌，還要做品牌
如何更好地挖掘杜康品牌背后的歷史文化資源成為擺在杜康控股面前的一個課題。
李克認(rèn)為，杜康品牌發(fā)展的重要著力點就在于做好文化營銷。杜康近兩年的實際行動即是不斷在文化營銷層面發(fā)力，這一戰(zhàn)略在實際運作中加速了杜康品牌的擴張。“杜康的品牌張力很大，可以選擇做的文化點有很多。”一位研究河南白酒企業(yè)的人士告訴記者。
2012年，杜康發(fā)行河南首副傳統(tǒng)文化正能量方言撲克，將弘揚傳統(tǒng)文化與傳遞正能量進行完美結(jié)合。在這副撲克牌中，每張牌面上都配有黑色字體的“君子成人之美，不成人之惡”等名言警句、紅色字體的“中”、“得勁兒”等河南傳統(tǒng)方言。在酒水招商網(wǎng)看來，“河南方言是中原傳統(tǒng)文化的重要組成部分，而杜康酒是底蘊最深厚的歷史文化名酒，借助喜聞樂見的方言撲克弘揚傳統(tǒng)文化，傳遞正能量，恰好符合杜康提出的三大戰(zhàn)略定位中的文化杜康、責(zé)任杜康。”據(jù)了解，杜康今后還將發(fā)行河南十八地市版的方言撲克，發(fā)掘方言背后的文化。
記者在杜康汝陽生產(chǎn)基地采訪時遇到了正在窖池邊指導(dǎo)釀酒工人的一車間主任劉世杰，在這位已經(jīng)在杜康工作了20多年的老杜康人看來，分區(qū)窖藏是一個創(chuàng)舉。“我們按照窖齡的不同對窖池進行區(qū)分，并對整個生產(chǎn)環(huán)節(jié)進行等級化管理、分區(qū)化作業(yè)。酒祖杜康的各款產(chǎn)品都有與之相對應(yīng)的窖區(qū)，每個窖區(qū)都是相對獨立的釀造單位，各個窖區(qū)之間相對獨立地完成發(fā)酵、蒸釀等工藝。不同窖區(qū)其微生物的含量存在差異性，因此釀造出來的原酒風(fēng)格也有相應(yīng)的不同。”劉世杰表示，分區(qū)發(fā)酵實現(xiàn)了酒祖杜康產(chǎn)品品質(zhì)的分級，也保證了同系列產(chǎn)品的品質(zhì)穩(wěn)定。
同樣是在2012年，杜康酒力拔頭籌成為壬辰年黃帝故里拜祖大典唯一供奉用酒，2013年繼續(xù)擔(dān)綱拜祖大典唯一供奉用酒。“杜康是中國酒文化的起源，自古以來就享有‘天下第一美酒’的盛譽，曾被多個朝代的君王封為御酒、貢酒，以及祭拜天地和祖先的專用酒，尤其是魏武帝曹操的一句千古感概‘何以解憂，唯有杜康’，更讓杜康酒廣為海內(nèi)外炎黃子孫熟知。”壬辰年黃帝故里拜祖大典組委會秘書長丁世顯如是解釋。
杜康被譽為中國釀酒鼻祖、白酒之源，擁有無可比擬的行業(yè)地位，并且擁有厚重的歷史文化底蘊，根據(jù)杜康文化資源部經(jīng)理陳武戟多年來的收集與整理，古代典籍記載杜康造酒的有20多篇，而明確提到“杜康”的詩詞有70多首，還有杜康造酒醉劉伶等傳說故事，提及杜康的民間歌謠更是數(shù)不勝數(shù)。“這些還都是直接記載杜康的，如果要聯(lián)系杜康所處的中原文化，那就不是一兩句話能講清楚的。”
與洞藏酒等概念不同，杜康的分區(qū)儲藏在講求科學(xué)儲藏的基礎(chǔ)上兼顧了杜康的實際情況。杜康生產(chǎn)基地?fù)碛写罅繙囟群愣ǖ牡叵略苾Σ貐^(qū)，且不同儲藏區(qū)的溫度、濕度和環(huán)境都有差異。技術(shù)人員根據(jù)不同窖池所產(chǎn)原酒的特性，將原酒分別放入溫度、濕度和環(huán)境都不相同的儲藏區(qū)，進行“分區(qū)儲藏”。
“不同窖區(qū)的原酒儲存時間也有不同的要求，6窖區(qū)原酒儲存10年以上，酒體口感綿爽、清冽芬芳;9窖區(qū)原酒在底下2.5米儲酒窖窖藏15年以上以保持酒體原始風(fēng)味;12窖區(qū)原酒窖藏達20年以上，酒體窖香濃郁、回味悠長。”地下酒窖解說員告訴記者，我們置身一個恒溫恒濕的環(huán)境，聆聽的是“時光釀好酒”的神奇故事。
洛陽杜康控股有限公司總經(jīng)理吳書青認(rèn)為杜康最終勝出是意料中事：“史料記載，杜康造酒始于黃帝時期，釀造的杜康美酒就曾多次供奉給黃帝享用，并因此有倉頡造‘酒’字之說。如今，新一代杜康人將代表杜康酒最高品質(zhì)的酒祖杜康，用來供奉人文始祖黃帝，是再合適不過。”
2013年22日，“酒祖杜康”中國白酒文化全球行首場活動在新加坡舉行，這是繼登陸新加坡資本市場后，酒祖杜康再次出現(xiàn)在新加坡華人面前。杜康控股與河南省酒業(yè)協(xié)會、新加坡中國白酒協(xié)會簽署框架協(xié)議，未來將致力于在新加坡及其他亞洲地區(qū)，深度挖掘和推廣杜康酒文化、中國酒文化以及中原根源文化。在這之前，杜康已順利挺進英國、美國和韓國，杜康憑借的即是品牌背后深厚的歷史文化底蘊，在亞洲，特別是東亞和東南亞，杜康酒幾乎是家喻戶曉，“何以解憂，唯有杜康”的千年佳句更是世人皆知。
借助杜康酒文化以及背后的中原文化，杜康品牌的張力得到釋放。透過文化營銷，杜康將傳統(tǒng)的白酒消費提升到了更高層次的精神文化消費。“品牌是打動內(nèi)心的，內(nèi)心認(rèn)同的。”苗國軍認(rèn)為，杜康不單單是要做名牌，名牌只是代表了知名度，還要做好品牌。當(dāng)一個品牌等于一個品類的時候，這是品牌的終極目標(biāo)。杜康的目標(biāo)也許不是某一個年齡層、某一個收入階層的消費者，而是成為中國白酒的代名詞。
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