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白酒代理要慧眼識(shí)金，掌握應(yīng)變市場(chǎng)的技巧

作者：佚名　來(lái)源：本站原創(chuàng)

    白酒市場(chǎng)白熱化，白酒代理要想更好的生存就要要掌握一定要慧眼識(shí)金，掌握一定高的小技巧。

    一、選好實(shí)力單品隨著行業(yè)發(fā)展，有競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)會(huì)開發(fā)系列化的產(chǎn)品。一方面，可以降低傳播成本，增加市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，延長(zhǎng)產(chǎn)品生命周期；另一方面，可以降低生產(chǎn)成本。

    二、選準(zhǔn)潛力品牌白酒品牌選擇歷來(lái)是一個(gè)頭痛的問題，不知名品牌產(chǎn)品質(zhì)量較難保證，運(yùn)營(yíng)困難重重；某著名商貿(mào)公司品牌運(yùn)營(yíng)總，運(yùn)營(yíng)白酒已有數(shù)十年，公司運(yùn)營(yíng)白酒產(chǎn)品有一線知名品牌、省級(jí)區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌及知名度不高的中小白酒品牌。阮穎選擇白酒品牌時(shí)，會(huì)對(duì)每個(gè)品牌的產(chǎn)品品質(zhì)、品牌發(fā)展?jié)摿Αa(chǎn)品力、廠家支持力度等予以考量，結(jié)合當(dāng)?shù)夭煌瑢哟蔚南M(fèi)特點(diǎn)，將品牌勢(shì)能與消費(fèi)傾向做比對(duì)，取兩者的最優(yōu)“交匯點(diǎn)”，做好品牌代理。

    現(xiàn)在的廠家都非常精明，買的始終沒有賣的精，同樣價(jià)格的產(chǎn)品，廠家承諾的支持力度越大，則說(shuō)明你拿到的產(chǎn)品價(jià)格相對(duì)偏高，這就需要你了解產(chǎn)品的成本，判斷你所代理的產(chǎn)品價(jià)位是否偏高。

    白酒代理，其不僅要經(jīng)驗(yàn)豐富、現(xiàn)金流充裕同時(shí)銷售網(wǎng)絡(luò)也要健全，但是筆者認(rèn)為，對(duì)于市場(chǎng)剛起步、經(jīng)驗(yàn)較薄弱的白酒代理來(lái)說(shuō)，有著廠家的支持相對(duì)會(huì)好于白酒代理自己去運(yùn)作，具體選擇還需要在詳細(xì)研究廠家的招商手冊(cè)的基礎(chǔ)上進(jìn)行抉擇。

    三、既要“未雨綢繆”，還要亡羊補(bǔ)牢筆者曾走訪過河北、山東、江蘇、安徽、天津等地區(qū)的市、縣級(jí)市場(chǎng)，一些白酒代理運(yùn)營(yíng)的白酒品牌存活時(shí)間不超過兩年，品牌單品生命周期則更短，甚有不到半年就死亡的。然而在研究過運(yùn)營(yíng)狀況良好的白酒代理后，筆者發(fā)現(xiàn)，這些白酒代理能夠“未雨綢繆”。

    四、較先進(jìn)的置換進(jìn)店方式置換方式進(jìn)店是較為創(chuàng)新的進(jìn)店方式，能讓白酒代理免去較高的進(jìn)店費(fèi)用投入，使其在短期內(nèi)迅速增加網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量，提高銷售額。

    這種創(chuàng)新的促銷方式對(duì)白酒代理的要求很高，其不僅需要有健全的煙草銷售渠道來(lái)處理那些滯銷的煙草，還需要有足夠的能力以辨別真煙、假煙。不

    五、鋪貨進(jìn)店要討巧雖然終端店主對(duì)產(chǎn)品的售賣好壞無(wú)法預(yù)知，但是，白酒代理對(duì)處于導(dǎo)入期的產(chǎn)品定價(jià)尤為重要。終端店對(duì)新品的價(jià)格沒有概念，更多依靠產(chǎn)品包裝來(lái)區(qū)隔價(jià)格體系。這時(shí)，店主對(duì)常規(guī)促銷政策如“買二贈(zèng)一”等并不感冒。因此，產(chǎn)品鋪市需設(shè)定一個(gè)合適的方案。

    絕大多數(shù)白酒品牌都在酒店賒銷。流通渠道要表現(xiàn)好一點(diǎn)，全國(guó)多數(shù)市場(chǎng)，流通渠道一般都為現(xiàn)結(jié)。但是也有例外，比如某些市場(chǎng)上，由于長(zhǎng)久形成的商業(yè)風(fēng)氣，終端店對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)駐只選擇賒銷。多數(shù)白酒代理懼怕賒銷方式。賒銷不僅市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)較大，而且由于賒銷不占有終端店資金，終端店多數(shù)還不會(huì)把心思放在賒銷的產(chǎn)品上面。因此，筆者建議新產(chǎn)品鋪貨要采取一種較為吸引終端店的政策，通過政策來(lái)增加現(xiàn)金流的回收。

    白酒代理可以把終端產(chǎn)品進(jìn)貨價(jià)調(diào)高，從而從高開的順價(jià)中抽取出適度的利潤(rùn)來(lái)購(gòu)置促銷品，以進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)的方式給予終端店實(shí)惠，從而降低進(jìn)店壁壘，增加產(chǎn)品銷售達(dá)成率。

    六、創(chuàng)新陳列方式在廠家的市場(chǎng)支持下，多數(shù)期望長(zhǎng)久運(yùn)作的白酒代理會(huì)以陳列的方式鋪貨進(jìn)店。陳列進(jìn)店不僅能加強(qiáng)產(chǎn)品生動(dòng)化形象展示，還可以搶占終端稀缺的貨架位置及空間資源，通過每月的陳列獎(jiǎng)勵(lì)增加廠商與終端店的客情及補(bǔ)充終端店的利潤(rùn)。

    要想到未來(lái)可持續(xù)發(fā)展，通過以老帶新，在制定促銷政策時(shí)候，通過老產(chǎn)品的持續(xù)旺銷的氛圍帶動(dòng)新產(chǎn)品的快速鋪貨直至動(dòng)銷，這樣就可以不斷循環(huán)產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)，不斷優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，逐步用新產(chǎn)品來(lái)替代老產(chǎn)品。市場(chǎng)進(jìn)入成熟期后，會(huì)出現(xiàn)一系列問題。當(dāng)市場(chǎng)老產(chǎn)品的銷量開始下滑時(shí)，而新產(chǎn)品未能及時(shí)跟進(jìn)，市場(chǎng)已經(jīng)處于最為艱難的時(shí)期。此時(shí)，白酒代理所面臨的壓力將會(huì)非常巨大，也許一夜之間，老產(chǎn)品價(jià)格穿底，甚至直接拒絕售賣。產(chǎn)品賣著不賺錢，終端店主就會(huì)有些怨言，進(jìn)而無(wú)形中影響到消費(fèi)者購(gòu)買，這樣一來(lái)，市場(chǎng)倒戈可能就在一念之間。白酒代理一定要把眼光放長(zhǎng)遠(yuǎn)。危機(jī)時(shí)刻，老產(chǎn)品升級(jí)刻不容緩，新產(chǎn)品跟進(jìn)必須執(zhí)行。這樣的目的是通過老產(chǎn)品的持續(xù)發(fā)力以繼續(xù)維持市場(chǎng)旺銷氣氛，快速帶動(dòng)老產(chǎn)品升級(jí)及后續(xù)新產(chǎn)品跟進(jìn)。

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