作者：佚名 來源：本站原創
如何才能開一場別開生面的訂貨會呢？其實只需要解決四個問題：
多請：把盡可能多的有效經銷商邀請到會議現場。
按時：讓眾多經銷商在規定時間內到達會場。
提前：促使眾多經銷商提取訂貨、交款，營造訂貨高潮氛圍。
多交：讓意見領袖經銷商交更多的款，帶動一般經銷商從眾心理，多交款、多訂貨。
晉北市場一白酒企業訂貨會的效果就讓企業“樂翻天”。具體步驟如下：
第一、確定會議對象與會議主題
根據該白酒企業在豫北市場的定位，確定會議的對象為地級市場分銷商，會議主題為“金家12年陳 酒是陳的香”紅金家12年陳隆重上市及分銷商訂貨會。根據目的確定主題和對象是訂貨會的關鍵。
第二、做好訂貨會預備
凡事預則立不預則廢，充分的準備是開好訂貨會的一半。在本次訂貨會，企業做了以下充分準備：
1、確定訂貨會的具體時間、地點。
2、分銷商的摸底與分類。
由于本次是新品上市暨分銷商訂貨會，9月底，該企業市場部牽頭，銷售公司及后期部門召開了全公司動員大會。會上，銷售總監要求各市場業務人員做好如下摸底工作：
各市場分銷商擬參加人員數額；各市場、各分銷商擬回款額度與統計匯總；分銷商對設置獎項的青睞程度，本次訂貨會獎項設置以送“車”為主；分銷商現有庫存擬吃貨量。
3、獎項設置。
根據客戶數量及回款額度確定獎項等級及類型。若參加者多為分銷商，在獎項設置上不宜過大，依據回款度的多少而定，確保分銷商的參與熱情與參與實力。
獎項設置要具體到產品（適銷、壓庫、新品）。本次訂貨會，我們在政策設計上只針對金家12年陳釀和主產品600ml黃金家，其他產品不參與本次活動。保障了訂貨會后不會出現亂價銷售現象。
現場訂貨政策優惠。 一次性訂貨達到規定額度現場獎勵。 設置汽車、送貨車等獎項，根據訂貨額度發抽獎券，訂貨越多發得抽獎券越多，中獎的幾率越大。
獎項數量及單箱費用的費用評估。所有的政策設計都要做好費用預算和單箱費用評估，確保在合理范圍之內。
第三、“吹風”與預定
1、“三次拜訪、口頭宣傳”。提前20天業務員逐拜訪，提前10天區域經理走訪，提前一周公司辦公室文員電話提醒，把公司訂貨會政策準確、無誤地以口頭形式（以文件形式容易被競爭廠家利用）傳達給經銷商確保目標經銷商能全部參加。
2、“核心大戶，會前鎖定”。對于銷售實力特別強的意見領袖分銷商，公司總監要考慮特殊政策設計，確保會議現場給公司“撐門面”、“捧好場”。對于40%的核心分銷商要設計會前交款政策，給予會前交款6%的獎勵，這一策略充分保障了40%的核心分銷商會前到賬。
兩項措施，為會議現場的氣氛營造保駕護航。
第四、會議現場
1、設置“優先報到”獎項，解決了分銷商提前報到的問題。對于持公司邀請函提前報到前50名者，公司送金龍魚調和油兩桶（不論是否訂貨，現場領取），在規定時間內沒有到會議現場的后20名取消會議抽獎和產品政策資格。這一政策的推出，解決了逢會必遲到的現象，效果遠遠超出預期。
2、設置優先訂貨獎。讓很大一部分分銷商捶胸頓足后悔沒有早訂貨。我們的設計是只要前20名回款訂貨者，最低限度只需5萬元，即可送價值2.6萬的面包車一輛，但只限前20名，稍一猶豫即被其他分銷商搶走。這一政策的制定，保證了分銷商提前交款，解決了大家的從眾心理。
3、設置最高訂貨獎。不管你交多少錢，只要是會議現場的回款最高一等獎（1名）即可獎價值10萬元的轎車，二等獎（3名）送價值5萬元的送貨車一輛，三等獎（3名）送價值3萬元的送貨車一輛。由主持人現場唱票，以財務人員所開票據為準，可以不斷持續增加回款，刺激現場客戶踴躍回款，此獎項設置讓企業訂貨會達到了高潮。
當然，會議現場，還設計了針對回饋老客戶的轉盤搖獎、現場抽獎等活動。
第五、后續支持
訂貨會結束，還有以下幾步要走：
1、特殊客戶政策延續。由于家庭等原因，一些核心客戶沒有能夠參加當天訂貨會，文章來源華夏酒報政策應該延續到幾號，一些大戶現場沒有交款是什么原因，做好政策補救，這要總監做好后續追蹤工作的布置。
2、規定什么時間把貨物提走。在這一點上可以靈活掌握，但一定要有時間限制，否則會出現分銷商不積極分銷與推介，等到其他分銷商訂貨會政策結束后，這些分銷商再利用原有政策低價沖貨擾亂市場。
白酒訂貨會是一個歷久彌新的話題，而訂貨會成功的關鍵是“功夫在詩外”，唯如此，方能確保會議現場“心隨我動”。 |