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2013白酒代理吟唱”敢問路在何方“

作者：佚名　來源：本站原創

    名酒轉型倒逼白酒代理洗牌

    目前，白酒企業紛紛轉變經營思維，例如調整產品結構、優化資源配置、加強組織管控等；五糧液、瀘州老窖、郎酒等企業開始增加300元以下的產品布局與投入力度。“民用市場”的蛋糕誘惑將改變眾多名企今后相當長時間的經營主線。可以斷定，如今從“名酒”到“民酒”的發展態勢已經非常明確，300元以下價位將成為未來幾年時間一線名酒和區域強勢白酒的必爭之地。

    而在這樣一個行業調整期，白酒行業的白酒代理，又該如何順應當前形勢，在眾多白酒企業紛紛換牌和洗牌的時代，迅速找到屬于自己的生存之道？

    逆勢而上待“暖春”

    在白酒企業紛紛調整之時，白酒代理又該何去何從，是原地等待還是破局進取？白酒行業面臨調整期，對于白酒代理又意味著什么？利好還是看空？筆者看來，是危與機并存，兩者并不矛盾。行業形勢發展迅猛時，蛋糕足夠大，吃不了大塊吃小塊，至少餓不著，但當蛋糕已經萎縮時，總有人可以切走別人的蛋糕，不斷壯大，而有些人卻在大浪淘沙中萎縮或被迫轉行。

    筆者認為，基于目前的行業形勢，白酒代理需要在以下幾個方面做足功課，才有可能逆勢而上，在激烈洗牌的白酒調整周期中不至于被市場浪潮湮滅，以待行業回暖，方可厚積薄發。

    老老實實“挖坑道”、打“陣地戰”

    在行業形勢看好時，很多白酒代理不愿俯下身子到市場一線。通過分銷網絡建設建立并維系與客戶之間的關系，產品的動銷就不成問題。但是，如今的形勢已經不同以往，300元以下價位的產品成為消費核心，大眾宴請與商務消費成為消費主力，這就倒逼白酒代理的分銷網絡必須健全。否則，白酒代理無法把控民酒市場來襲帶來的商機。

    白酒代理必須強化與下游客戶之間的伙伴關系，做好下游客戶各環節的服務工作，提高產品的市場覆蓋率，有效推動終端市場的促銷，激發消費者的購買欲，促進銷售。這要求白酒代理不但要強化自身的配送功能，而且要做到與下游分銷商共擔風險、共享利潤，提高下游分銷商客戶的忠誠度。

    案例解析：

    北京朝批商貿是所有白酒代理學習的標桿企業，朝批商貿早在2001年與北京工業大學合作開發了企業管理信息系統，實現了公司內部的信息交流。隨著企業管理信息系統開發的不斷深入，朝批意識到通過信息技術可以對整個供應鏈流程進行進一步的深化。于是，將系統升級為基于ERP的電子商務平臺。近些年，伴隨著技術更替，朝批在業內率先開發出“3G”移動營銷管理系統，做到“與大供貨商和終端客戶之間的電子單證交換”，使得朝批成功地滿足了“7—11”連鎖便利店提出的零散商品配送到店的要求。利用強大的信息采集和整理加工的能力，通過對產品及其營銷的各類數據分析，能夠告訴供應商市場的需求是什么樣的，也必須能夠告訴零售終端乃至公眾消費者什么產品是最適用的。

    加強企業人才梯隊建設

    人才是最大的財富，人力資源是任何經營實體得以發展的根本保證。白酒代理要著手準備營銷團隊專業化培訓體系的建立，通過構建培訓制度、培育講師、研發相應的學習課件(或外訓導入)，使營銷團隊在專業技能上得以長足進步。同時，通過學習成長機制的建立，強化組織凝聚力和人才隊伍的穩定性。

    人才梯隊建設是傳統白酒代理以往最容易忽視的地方，在人才建設層面，實際上是要白酒代理改變以往單純以銷售為導向的管理思維，而轉變成創造員工價值，員工創造客戶價值，客戶價值反哺企業發展，企業又將得到的價值用于員工培養，這樣一個經營價值觀的改變才是最為關鍵的。很多有遠見卓識的白酒代理已經將自己的員工加入到了上游企業的員工培訓成長計劃之中。

    整合多方資源，實現渠道為王

    白酒代理的發展資源來源于自我積累，規模受限且波動較大，一旦出現產品滯銷、行情變冷則往往會出現資金鏈斷裂的危險。因此，在目前的行情下，白酒代理必須多利用商業資本或金融資本，既可以通過資本市場直接融資，也可以采取參股、收購兼并和資產重組等方式實現融資。通過較好的融資手段，獲得人財物的相應儲備與整合。同時，要開放自己的渠道，與其他擁有與自己渠道互補的商業群體進行合作，運作市場、共擔風險，強化與企業間的博弈能力。一方面，白酒代理要完成對于渠道的補充與強化；另一方面，白酒代理要實現對于終端掌控的最大化。尤其是現在到了“民用市場”為主銷陣地的時期，白酒代理所進行的資源配置都將圍繞終端掌控與消費者群體溝通來展開。

    在這個白酒行業十年一遇的調整期，比拼的是速度是效率，更是心態，每次的調整看似行情下行，有人從中蒙受損失，產品積壓過多、資金回籠慢、銷售隊伍動蕩等等，但也有白酒代理從危機中嗅到了發展機遇。白酒代理的心態要轉變，從以往協同企業資源運作市場，到自己主動出擊、主動求變。在目前白酒行業走入低谷時，白酒企業所謂的前置性投入、線上線下品牌傳播互動等變得不再“從容”。因此，白酒代理須不再等待企業的遲緩動作，而是快速消化庫存，加快優化產品結構、渠道網絡優化、終端建設、人才隊伍培養。

    在一個競爭加劇、需要不斷調整經營模式與管理機制的時代，誰的身段更靈活、更柔軟，誰才可能實現持續盈利，有效抵御行業的風險。

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