| 深度揭秘白酒代理商 |
作者：佚名 來源：本站原創
渠道攻防技巧要因地制宜
白酒代理的產品最終要依靠渠道送到消費者手中，最終完成商品到利潤的轉換。通常渠道操作最能反映經銷商的經營獲利能力，因此，正確把握各種渠道操作技巧是保證經銷利潤的前提。下面從KA渠道、二三類渠道、團購渠道3種渠道進行闡述。
選產品是做好渠道第一步
獲利是白酒代理的天職，在達到一定的資金積累后，經銷商就應時不時的推出新品，這是很多成功者增加利潤的好辦法。同時，越來越多的白酒企業推出高端品牌，在形式上不斷迫使經銷商升級產品。
雖然一線品牌對高端客戶具有較強的吸引力，但一個不容忽視的事實是，一線品牌將大部分中低收入消費者拒之門外，市場需要眾多具有吸引力的中低端產品來填補，因此，白酒代理選擇代理中低端品種更具有實戰意義。
但是地產酒本身附加值不大，一款酒遠遠不能夠應付白酒代理的營銷開支，一些長期經營中低端產品或中低端地產白酒代理，也面臨著利潤降低的事實，因此經銷商要提高利潤也要突破中低產品局限，引入更多的外來中高端白酒與本地白酒相結合，實現利益互補。
選擇中低端產品需要一些技巧，就規避風險而言，經銷商應把握兩種原則：一是，具有良好支持的和廠家愿意進行重點開發的不成熟品種，這個可以作為選擇的標準，廠家的支持可以最大限度降低經銷商的運營風險；二是，優先選擇名酒的中低端產品。全國性名酒如茅臺、五糧液、瀏陽河等品牌都會推出自己的中低端產品，如果選擇這種中低端產品，依靠母品牌的拉力、關聯度和價格優勢，普通消費者最容易接受。
KA渠道的操作
沃爾瑪、家樂福、華聯以及各地的一些高檔商場等KA渠道是形象展示的良好渠道，但是KA渠道的市場優勢和霸權地位讓很多經銷商頭疼，高筑的渠道門檻、進場費、條碼費、陳列費、促銷員管理費、店慶費、堆頭費、宣傳費等多如牛毛，吞噬掉經銷商10%—20%的毛利，使銷售利潤少的可憐。但是對于已經選擇中高端產品作為主要經營品種的經銷商來講，KA渠道是必須堅守的渠道。
經銷商要制定一個立體的生態策略，在進入KA賣場的產品中，找出利潤型產品。這一產品的主要任務是為經銷商貢獻利潤，因此，其價格設置一定要有足夠的利潤空間，并在賣場中重點陳列展示和促銷，以實現最大程度地為銷售貢獻利潤。
此外，某些產品的存在不是單純為了獲得利潤，其更重要的功能是占領市場、抗擊競品，對這類產品可以采用純走量，低利潤，甚至零利潤的銷售策略。
因為KA賣場寸土寸金，營銷費用昂貴，因此在管理上需要精細化運作。要充分利用排面、端架等優勢陳列位置，減少或避免產品放入底層或頂層貨架，增加陳列的有效性。
對于KA賣場而言，除了貨架的擺放外，銷售現場氛圍的營造更為重要，通過設計靈巧的搖搖簽、海報等增加賣場的氣氛，增加關注度和銷售機會。同時，要不斷推出不同的促銷形式和方法，并對促銷期進行合理安排，這樣可以合理安排資金，取得有針對性的銷售效果。
如果在KA賣場派駐經過規范培訓的導購員來做好產品促銷，時時與賣場的溝通，可以保證產品實現生動化陳列，增加消費者關注度。嚴格貨架管理，避免出現缺貨斷貨現象。此外，督促促銷員在語言、話術、動作上規范化操作，可以顯著提高活動的秩序和質量。
精細的銷售監控是保證經銷商利潤的重要一環，因此，經銷商如果能每天了解KA的銷售狀況，做好銷存的管理，并定期進行分析、適時的調整，不斷優化，從而保證KA系統銷售的良性運行，這樣可以免因庫存過大過小造成資源浪費。
如果經銷商能做好對KA渠道季度、半年或年度的動態分析，通過報表的定期分析，調整促銷檔期、海報頻率以及堆頭、端架、牌面等賣場資源，可以將運營費用控制得更為合理。
二、三類渠道的操作
二三類渠道，主要是指城市里的中小型商超，便利店。這類渠道是中低端白酒的主要渠道，也是資金實力有限、正在成長中的白酒代理的一塊重要陣地。
中小型商超：這一渠道的管理和銷售策略基本與大型賣場相近，但也有一些特別的地方。小型商超的消費者多是以生活性日常消費為主，這種渠道的消費者對產品品質有要求，同時又講求實惠。
因此，就這個渠道而言，銷售重點是抓住買贈，經常做些活動，帶動局部消費氛圍。低端市場的消費者較喜歡帶有游戲色彩的銷售獎勵，這點可以借鑒啤酒的開蓋有獎，雖然老套，但是很有實效。尤其當親朋好友齊聚一堂，如果打開瓶子能賺一個小獎，哪怕是打火機，他們也會認為是個好兆頭。這樣就會對產品產生興趣，增加重復購買的幾率。如果再意外獲得電視、洗衣機這樣的大獎項，還會一傳十十傳百，在社區或局部市場形成濃厚的消費氛圍。
一般這種獎項的設置，需要酒廠主導，如果缺少這種支持，白酒代理也可以自己用刮刮卡的形式，請廠家在裝盒時，直接投放在包裝盒內，這樣省時省力，方便執行。
小型商超的產品多是動銷速度極快的大眾型低端白酒，具有龐大的銷售量，當同時投放于幾十個中小商超時，可以獲得可觀的利潤。
便利店促銷手段具有靈活性，促銷形式應該不斷翻新，時不時地吊起消費者的胃口，刺激消費欲望。
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