作者：佚名 來源：本站原創
市場調研也叫市場摸排，是從事銷售活動中一項常用又繁瑣的工作。作為銷售人員，這項工作卻是重中之重，它是我們了解區域市場最簡單的方法之一。
常用的區域市場調查主要包括：人口數量、城區與鄉鎮行政區域及人口、經銷商數量、各街道零售終端分布、主要商圈及輻射范圍、批發市場流通渠道分布及發展業態、競品投入（包括價格、產品、渠道及結構等）、消費人群等等眾多因素。
案例
強子是S市剛上任的區域經理，在啤酒行業摸爬打滾已經3年有余，經驗豐富，成功操作過不少區域市場。
這次，總部寄予厚望地把強子調到S區。強子一方面對領導的信任與關懷感到高興，另一方面對S區市場的情況感到了不少的壓力。原來，早在強子之前，已經有5位區域經理折戟于這塊“燙手山芋”，它是一塊不折不扣的夾生市場，市場基礎薄弱，人員流失率高，市場份額低，美譽度差。
強子到達S區后，為了盡快熟悉市場，馬上組織了分公司所有的業務代表進行市場摸排，一是為了了解競品的投入情況，二是為制定市場戰術提供強有力的支持。分公司20名業務員分為5組，每一組分別負責12條街道及6個鄉鎮。主要調研競品的投入與本品牌在本區域市場的市場占有份額，包括終端名稱、聯系人、聯系電話、競品信息、投入方式、本品牌占有率、終端類型等等。
分配完任務后，5組人員按要求到位，開始了連續3天的市場摸排工作。
然而，等待了3天之后，強子面對這份區域市場摸排的結果感到窩火。經比對，強子發現，新摸排的終端數量少于以前存檔數量、漏店情況嚴重、競品投入信息不完整、終端信息有造假現象……市場調研流于形式，浪費了大量的人力物力甚至時間。面對這樣的情況，強子不得不重新安排區域市場調研工作。
分析
強子這次的市場調研是失敗的，主要是因為強子作為區域市場最高指揮者沒有認識到區域市場調研的重要性，在接下來的市場調研活動中，沒有對此項活動進行有效的指導、監督、檢查工作。那么，作為區域經理，如何有效地進行區域市場調研呢？
一、明確調研目的。
區域市場調研的目的無非以下幾個：一是摸底。調研是為了知道競品的投入情況，投入大小，區域投入的時間段等；二是為做決策提供依據。通過一系列的調研活動，明白競品投入情況之后，可以有效制定出計劃。
調研是手段，而落實到政策才是至關重要的。強子沒有做到的是：
1、調研之前，應該對此次調研做出一個詳細的計劃、人員配備及任務分配等。往往很多時候區域經理對類似的市場調研沒有引起重視，以至于上行下效，浪費精力。
2、調研之前，要統一部署、統一戰線。為什么要做市場調研，做市場調研就是為了能更好地做市場，只要做出正確的決策，做市場也就能事半功倍了。要不斷向業務人員灌輸這樣的思想，使他們主動認真去完成目標。
二、明確調研的時間。
其實，這一步是上一步的延續，制定出相應的市場調研計劃后，接下來規定一個有效的時間。這個時間可以使調研者能更有效地進行工作。而強子在此次調研活動中，對所有的調研人員沒有計劃好時間，是導致調研人員時間觀念差，效果不理想的重要原因。
1、個人完成的時間。要把任務分配到各個小組的成員上，在規定的時間完成規定的任務，力求調研過程中規范化、量化。
2、團隊完成的時間。把所分配任務的人員編制成幾個小組，并規定在某一時間段完成目標，其中，對任務量、調研對象、資料的完整程度、資料的真實度做出嚴格要求，力求在團隊領導下完成目標。
三、明確調研的分工。
調研分工主要是指各組調研人員分工的范圍，主要分為兩個方面：一是調研工作的目標分工，即對此次調研所要達到的目標形成有效分解；二是對調研工具的分工，常用的調研工具有：電話回訪、調研表格、問卷等等。
分工不明確可能會導致以下幾種情況發生：
1、工作效率低，扯皮。如果對于某工作要求不嚴格，眾多調研者會相互推脫責任。筆者曾經觀察過一個分公司，如區域經理在會上把一個調研工作的任務安排給大家，沒有明確要求某某去做，第二天完成工作的寥寥無幾。
2、人心不滿。調研分工不“公平”在很多時候很常見，筆者就曾經遇到這樣的情況，有一組人員4個人同時負責20個終端，上午出去一會就回去睡覺了，而另一組1人負責60個終端，累死累活到12點還沒完成任務，第二天還受到批評。
四、調研中的監督和檢查。
作為調研的統一組織、協調、指揮者，區域經理對調研活動負全部責任，一是要對調研活動重視，力求在調研活動中對各個小組進行監督和檢查，對檢查的過程中遇到的問題及時與隊員溝通，避免類似情況的發生。
例如，筆者見過的某區域經理這點做得比較好，在前一天的調研資料中采取抽樣檢查的形式對零售終端進行重新走訪，對信息不完整者、造假者在第二天的例會上進行批評，從而有效進行了監督。
總結
市場調研活動對于銷售人員是非常重要的，它是了解區域市場的敲門磚，是做好區域市場的基礎。良好、準確的調研活動不僅能為我們快速熟悉市場提供條件，也能為我們做出符合市場需求的策略提供有力支持。
一言概之，區域經理如果想做好市場，首先必須做好區域市場調研工作。
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