作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
跳出價格洞察需求做增值服務(wù)
傳統(tǒng)營銷常常就是打價格戰(zhàn)。不管在價格戰(zhàn)中處于主動還是被動，結(jié)局相同，都是殺敵一千自損八百。即使把競爭對手殺死后，自己也是元氣大傷。這一點在啤酒市場的競爭中表現(xiàn)尤為明顯。在無序的市場，要尋找屬于自己的藍海，就得跳出價格的圍墻，做增值服務(wù)。普通客車價格雖然便宜，但大多數(shù)人出行還是選擇空調(diào)快車。
首先，要深度洞察消費者需求。孫子云：“上兵伐謀、攻心為上”，找準了消費者的需求無異于找到了通往財富的“絲綢之路”。接下來，價格只列為參考因素，而非決定因素，否則名牌的價值如何體現(xiàn)？誰更能滿足消費者的需求就是最有效的絕招。
活化終端給廣告增加一勺“雞精”
這是一個信息泛濫成災(zāi)的時代，當我們拿著遙控打開電視，屏幕的畫面配著嘹亮的聲音：“好喝!”畫面充斥著俊男靚女，時不時大文章來源華夏酒報牌明星出場，引發(fā)眾人陣陣高呼喝彩！
當我們抱著枕頭進入夢鄉(xiāng)，細心靜數(shù)看了什么廣告？什么產(chǎn)品好？這時頭腦猶如白紙早已忘卻。這支無效的廣告等于交了聘金娶不到媳婦，無異于在燒錢。在諸多嘈雜的信息中，如何讓廣告做得有滋有味、大放光彩？那得在平淡無奇的廣告加勺鮮美的“雞精”，讓廣告這盤菜達到鮮美極致的地步。
筆者個人總結(jié)三點：
1、提煉記憶點。沒有記憶的廣告等于沒有口味的白開水，不能根植于顧客腦海之中，更不能引起顧客購買的共鳴，這世界誰都不愿和陌生人打交道；
2、終端生動化。廣告本身是枯燥的，沒人愿看廣告，但終端的廣告做得生靈活現(xiàn)，只要顧客一接近就打招呼，就能讓人倍感親切，主動想接近；
3、增強互動性。廣告原本只能感知，看似不可互動，如若增加溝通的公關(guān)活動，并與之互動，增進產(chǎn)品與顧客之間的交流，就是銷售的開始。
細分定位定制滿足個性化需求
在做銷量的時候，很多企業(yè)主往往喜歡擴展整個產(chǎn)品線，而且還得意地強調(diào)，現(xiàn)在做的是多元化。冷靜分析：每樣都賣得好嗎？每樣都掙錢嗎？
如今消費者逐步走向個性化，對產(chǎn)品的專業(yè)性需求與日俱增，大眾產(chǎn)品無法滿足全民的需求。在細分市場方面，海爾集團運籌帷幄地推出 “定制冰箱”的做法頗值得借鑒，冰箱由消費者自己來設(shè)計，再根據(jù)消費者提出的要求來定做。比如，消費者可根據(jù)家具的顏色或是個人愛好，定制喜歡的外觀色彩或內(nèi)置設(shè)計的冰箱�？梢赃x擇“金王子”的外觀，“大王子”的容積，“歐洲型”的內(nèi)置，“美國型”的線條等等，從而能最大限度滿足顧客的不同需求。在15年前，海爾冰箱年產(chǎn)量首次突破100萬臺，不到5年時間，定制冰箱1個月便刷新了這個記錄，相當于海爾冰箱全年產(chǎn)銷量的1/3。
細分市場不等于拋棄整個市場，而是形成自己獨特的賣點和競爭力，在競爭激烈的市場中，集中力量打一點，做出專業(yè)化，往往會贏得意想不到的驚喜。
市場好比江湖，營銷猶如劍法，根據(jù)不同的市場環(huán)境，出劍快，招法準，戰(zhàn)勝對方才是硬道理。當我們深陷價格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)之中，疲憊之后不妨試試新招，尋找營銷列車提速之道。
很幸運，我們生逢其時，遇上了蓬勃發(fā)展的經(jīng)濟盛世，搭上了快速的營銷列車，企業(yè)主扮演著列車長這一角色，為了領(lǐng)先到達目的地，悄悄地發(fā)動了營銷這場戰(zhàn)爭，于是價格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)、人海戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)，大張旗鼓，拼得頭破血流、死去活來，以期列車在短暫的停留中載上更多客源。
但傳統(tǒng)營銷已陷入僵局，促銷，有時候有促卻不銷。要維持營銷列車的高效益，就要做到速度提升、價格適當、服務(wù)超值，這樣才能真正適應(yīng)時代潮流。那么，在票價、車速與服務(wù)等幾個因素中該怎樣調(diào)節(jié)來爭奪更多的客源呢？筆者結(jié)合多年的市場感悟，共享以上觀點。
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