| 酒水代理商要認清紅酒團購的四個步驟 |
作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
對于紅酒代理來講，紅酒團購在紅酒代理商看來所占有的比例還是比較大的。同時團購也是節(jié)日，婚慶紅酒銷售的重要手段，對于紅酒代理商來說，紅酒團購可以讓一個新生的紅酒品牌迅速打開銷路，但是也有可能使得一老品牌的紅酒在市場上消失。
團購，說到底，只不過是一種特殊時候（或者說特殊環(huán)境下）的一種特殊的業(yè)務(wù)處理辦法而已。團購機會可以創(chuàng)造，可以發(fā)現(xiàn)，但主要是現(xiàn)實中本身存在一次性大量購買的需求。近年來雖然團購的范圍擴大了，團購的活動可能更多了。由于團購的特殊性以及并沒有多少專業(yè)的團購操作經(jīng)驗，那就讓我們先了解一些團購的關(guān)鍵問題，便于在現(xiàn)實中更好地處理好團購業(yè)務(wù)。 團購，做得好是另辟蹊徑，業(yè)務(wù)成績突出，酒水代理商、公司、員工以及團購單位各得利益，皆大歡喜；做不好是是問題重重，最終不得脫身，甚至慘淡收場！
酒水代理商在團購中要清楚的幾個步驟：
一、終端細分
銷售終端是產(chǎn)生銷量的直接來源，所以好的銷量來源于好的銷售終端的建立和發(fā)展。挑選一個好的銷售終端有兩個原則：1、有實際的消費能力；2、進場費不能太高，因為紅酒的消費能力有限，不可能像白酒和洋酒那樣有較好的基礎(chǔ)和產(chǎn)出,所以進場費的高低就顯得尤為重要。
終端的選擇應(yīng)注意：
1）系統(tǒng)提升業(yè)績。
系統(tǒng)管理是控制終端的基礎(chǔ)工作，主要包括終端客戶資料庫的建立，終端客情關(guān)系的處理，終端維護和終端階段性評估等工。對終端客戶進行全程掌控和協(xié)助其做好銷售工作，以及制定合理的渠道利潤以保證長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。
2）陳列是關(guān)鍵。終端建設(shè)的第一步是終端陳列，一個好的陳列位置對紅酒的銷售會有很大的幫助. 紅酒作為半快速消費品對終端促削的要求很高，也可以說陳列的好壞直接影響紅酒的銷售.
3）理貨是基礎(chǔ)。應(yīng)隨時注意檢查紅酒的出樣情況，并注意保持終端產(chǎn)品的整潔有序；對需要系統(tǒng)陳列的產(chǎn)品，應(yīng)留出些空隙，以便消費者拿取和給人銷售情況較好的感覺，以激發(fā)“蜂群”般的消費效應(yīng)；
4）關(guān)系營銷
加強培訓(xùn)和溝通，全力營造全員營銷的企業(yè)文化，促進口碑傳播的延續(xù)和加強；加強識別與把握消費心理的能力，提高品牌指名購買率；應(yīng)為營業(yè)推介人員制定合理的激勵機制。對有產(chǎn)品推介權(quán)、掌握更多營業(yè)主動權(quán)的營業(yè)人員、服務(wù)小姐，不但要盡量爭取對他們進行適當培訓(xùn)，還要以提成、聯(lián)誼座談及其它方式激勵與拉近他們，以增加自己產(chǎn)品的營業(yè)受提及率和被推介率。
二、形象展示
對于一個實行團購的紅酒而言,展示終端的設(shè)立非常重要,它雖然不產(chǎn)生實際性的銷售,但是它的形象,對于后面的紅酒團購和銷售終端的促銷都是一個非常大的幫助，也直接影響銷售。
1、人流量高；2、展示終端的品位要高；3、展示終端的形象要積極健康。
A市場比較特殊，建議直接在高端商場、超市進行。原因是這些大型的商場本來就有這種價位的紅酒銷售,雖然都是些洋酒,但是有一些忠實的消費群,在這種地方容易產(chǎn)生廣告效果,后來設(shè)立以后果然很多此類的消費者關(guān)注,并取得不錯的效果.
三、團購成交
1.積極的做好團購工作，這是在節(jié)日之前最快也是最容易產(chǎn)生銷量的地方。做好團購工作的關(guān)鍵是:1.團購的隊伍要專業(yè);
2.要有具體的目標客戶;
3.好的銷售政策.因為經(jīng)銷商是要銷量和利潤的，經(jīng)過細致工作，有一些較好的客戶資源和前面的形象工程中收集的數(shù)據(jù)在對其進行合理的分類后交給指定的銷售員去公關(guān)，這樣要比讓業(yè)務(wù)員去大海撈針來的有效果的多。
在團購紅酒過程中，不僅要給客戶好的銷售政策，還要給銷售好的激勵。這樣才能保證一個較好的執(zhí)行力。銷售的專業(yè)化來自于銷售流程的標準化，團購人員的管理也是一個重點。
四、品牌行銷和數(shù)據(jù)行銷
品牌形象對于很多的葡萄酒經(jīng)銷商來說是最不愿意做的，很多時候他們認為做這些事情是在燒錢，沒有什么實際的意義！事實上做品牌形象是和數(shù)據(jù)行銷結(jié)合起來就會產(chǎn)生意想不到的效果。
1、贊助一些企業(yè)家協(xié)會的酒會和聚會活動，做好正面積極的企業(yè)形象。
2、在一些酒的專營店和酒莊內(nèi)設(shè)柜銷售，力爭最快得到行業(yè)內(nèi)的認可，并做好團購的一些正面宣傳工作。
3、贊助一些相關(guān)的展覽活動。
4、收集具體的潛在客戶資料。通過以上的細節(jié)工作，收集高端人群的資料，并進行數(shù)據(jù)庫營銷，并為下一步的團購打下良好的基礎(chǔ)。
所以說團購可以使一紅酒品牌暢銷市場，同時一旦失敗那么接下來問題就會接踵而至。酒水代理商清楚上面團購的幾個步驟，相信對酒水代理商做團購會有一定的幫助。
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