| 為保市處罰經銷商是對是錯 |
作者：佚名 來源：本站原創
酒水市場在面臨了2012年的種種磨難后，白酒市場進入了十年來最艱苦的時段，為救市以茅臺為代表的高端白酒酒企對對低價銷售、竄貨酒水代理商進行處罰。在面對嚴峻的酒水市場，對酒代理商做處罰是對是錯。
酒水代理資深專家認為貴州茅臺、五糧液為了保價對經銷商進行處罰可以理解，但價格最終是由市場供需關系決定的，處罰無法扭轉大勢。
多年從事酒水代理行業的張華（化名）表示，近期五糧液重慶片區簽計劃，有酒水代理商當場落淚。“茅臺的代理商也慘，各有各的慘法。”張華說。
“賣不動對于經銷商來說就意味著現金流斷掉，就是死。”張華說，茅臺、五糧液的酒水代理商不可能輕易砍計劃，2008年也一樣倒掛，公司已經做好2013年全年倒掛的準備，2012年又 沒虧錢，只是比2011年少賺罷了。
鐵犁認為，對酒水代理商進行處罰的文件只是表象，實際上廠家為了挺住價格，對酒水代理商的很多處罰處理措施是“高高舉起、輕輕放下”。“廠家對酒水代理商進行處罰起不到作用 ，改變不了大趨勢。”鐵犁說，茅臺、五糧液等高端白酒企業應該“忍一兩年”，在這一兩年時間中提一點價，并將市場投放量降下來，待后年左右名酒價格因為供小于求的逆轉，價格出現 上漲時再加大投放量，通過放量平抑價格的上漲。他認為，名酒實際零售價格的下降可以帶來更多的普通消費者的消費，這部分有可能充抵部分政務消費的縮減。
白酒營銷專家李學成也認為，白酒廠家保價僅有處罰還不夠，管理在疏不在堵，酒企應該強化配額管理，按需分配不壓貨，同時調整商家結構，經銷商布局合理，并幫助商家轉型，建團 隊、建網絡、抓服務。
鐵犁也對茅臺、五糧液能否做到縮減市場投放量表示懷疑：“畢竟在實體經濟較差的時候，地方政府會要求酒企承擔更多的經濟增長的任務。”鐵犁認為，在這一過程中，酒企可以通過 增加銷售服務人員，轉變市場思路，緩和廠商之間的對立關系。
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