| 受酒企青睞不是大型酒水代理商的專利 |
作者：佚名 來源：本站原創
伴隨各種品牌白酒進入白酒市場，白酒行業的競爭壓力越來越大，酒水代理商也越來越清楚，代理酒水要想做大做強就是必須要與品牌酒企合作。不僅因為大型酒類生產企業的產品質量和銷 量比較穩定，不用擔心市場的大起大落；而且，大企業的管理相對來說比較規范，只要按照廠家的經營思路去做，產品動銷也比較容易。同時，酒類知名品牌走貨快，能夠幫助酒水代理商拓 展更為廣闊的銷售網絡，提升酒水代理商的經營檔次和管理水平等。 面對中小型酒水代理商該如何去贏取品牌酒企的青睞呢？
總結中小型酒水代理商不受品牌酒企待見的原因主要有以下幾點：
1、實力不夠：在廠商關系的博弈法則中，由于大企業銷售人員的劣根性，“店大欺客”的現象還在重演，很多大企業的銷售人員在選擇酒水代理商時，會不自覺地向“大酒水代理商”傾 斜，到一個地方找酒水代理商，打聽到誰的名氣大就去找誰，認為大酒水代理商一定有大市場、大手筆、大資金、大動作，找到大的酒水代理商就一定能把市場做大。同時，對于大企業來講 ，合作的條件確實也比較高，比如對于酒水代理商的資金實力、車輛配備、人員素質，銷售網絡、公關能力等，要求都比較高。
2、營銷知識匱乏：營銷理論和營銷模式知識缺乏、專業術語不清晰、經營銷售模式落后，不能與“市”俱進，根據市場的變化和需求不斷學習、創新、適應、順勢。
3、沒有樹立和大企業合作的意識：感覺大企業管理比較正規，覺得和大企業合作比較受約束，沒有和中小企業合作隨機靈活。
4、服務意識不強、能力不夠：很多中小酒水代理商只是單純地為了賣貨而賣貨，跟進服務差，缺乏長期的客情維護能力。有時，一些中小酒水代理商對大企業要求的終端拓展、維護和管理等基礎性指標的建設，不是積極地配合，而是對抗和抵觸。
5、相關專業人才匱乏：缺乏招聘、培訓和考核等管理手段，難以吸引人、培養人、用好人和留住人，難以應對客戶和市場進一步發展的要求，發揮廠商協同威力。
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