| 進(jìn)口葡萄酒在國內(nèi)市場的坎坷 |
作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
國外的葡萄酒在中國大地上彌漫著芳香，挑逗著人們的味蕾，讓愛酒之人為之癲狂。2010年，中國葡萄酒市場提升至61%的增長率，成為世界增長最快的市場。“網(wǎng)絡(luò)銷售”“專業(yè)市場 ”“會所經(jīng)濟(jì)”“酒窖加盟”“炒名莊酒”等營銷模式在中國葡萄酒市場競相爭奇。然而，多數(shù)酒商并沒有感受到市場增長的利好，低門檻導(dǎo)致的“碎片化”局面，讓酒商們陷于惡性競爭的價格肉搏和魚龍混雜的“困局”中。貿(mào)易式低價傾銷、價格戰(zhàn)、爭奪團(tuán)購資源等“淺層次”市場操作仍然是進(jìn)口葡萄酒銷售的主流。
有些人認(rèn)為，導(dǎo)致“淺層次”競爭局面的原因在于：第一，渠道問題，由于價格偏高，傳統(tǒng)的商超、餐飲、夜場渠道與進(jìn)口葡萄酒目前難以兼容，渠道以專賣店、酒窖為主，團(tuán)購成為眾多酒商追逐的焦點(diǎn)，很難上銷量；第二，市場投入問題，由于受地理、語言、對市場理解的差異和操作模式的不同，國內(nèi)酒商難以得到國外酒莊在市場費(fèi)用以及營銷資源方面上的支持；第三，品牌建設(shè)問題，國外酒莊不投入費(fèi)用支持也不注重產(chǎn)品在中國市場的品牌建設(shè)，只是給一個最低的價格，而國內(nèi)酒商又不愿意投入資金來打造一個原本就不屬于自己的品牌，沒有品牌就沒有忠誠度，企業(yè)缺乏可持續(xù)發(fā)展的動能。
目前，業(yè)內(nèi)有識之士認(rèn)為，進(jìn)口葡萄酒企業(yè)要有大的發(fā)展，將依靠本土化的“深度系統(tǒng)營銷”代替淺層次營銷，回歸到營銷的本質(zhì)。“深度系統(tǒng)營銷”，所謂“深度”，就是“深度”做好供應(yīng)鏈上從經(jīng)銷商到消費(fèi)者這一段，對目標(biāo)消費(fèi)者的心理需求和行為模式“深度”研究，“深度”挖掘葡萄酒文化和品牌核心價值，充分滿足消費(fèi)需求，與經(jīng)銷商全面“深度”合作，通過對銷售渠道精耕細(xì)作，創(chuàng)造利益最大化。所謂“系統(tǒng)”，就是要打造系統(tǒng)和模式，是靠產(chǎn)品、價格、專業(yè)、品牌、渠道、服務(wù)等綜合優(yōu)勢來開拓市場，而非單一的價格優(yōu)勢，或者是靠所謂關(guān)系。這樣才能給到消費(fèi)者帶來最大的滿足，給經(jīng)銷商最大的支持。今天多數(shù)進(jìn)口葡萄酒頂多算做“推銷商”，或者說是“貿(mào)易商”，快進(jìn)快出，一方面原因在于資金問題，另一方面是掙快錢的投機(jī)心態(tài)，愿意去扎扎實實去做市場的企業(yè)很少。深度系統(tǒng)營銷避開這種惡性競爭，但是門檻很高，第一，要有先進(jìn)的營銷理念，對葡萄酒文化的深刻理解；第二，強(qiáng)大的資金實力；第三，長遠(yuǎn)的眼光，耐力；第四，良好的企業(yè)文化和能征善戰(zhàn)的營銷團(tuán)隊。
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