| 酒水代理商如何走上品牌之路 |
作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
品牌就是潛在的利潤(rùn)，一個(gè)企業(yè)如果不樹立自己的品牌就很難取得市場(chǎng)的信賴，“沒有品牌就沒有競(jìng)爭(zhēng)力”，對(duì)于白酒行業(yè)來說，品牌不僅是白酒企業(yè)必走之路，酒水代理商也應(yīng)如此！那么酒水代理商該如何走品牌之路呢？
品牌化運(yùn)作是指代理商結(jié)合自身的實(shí)力和能力，在某個(gè)區(qū)域內(nèi)給自己進(jìn)行明確的定位，目的是擁有一個(gè)獨(dú)特的、差異化的經(jīng)營價(jià)值主張。代理商通過一定的渠道和策略對(duì)這種定位進(jìn)行傳播和擴(kuò)散，使得這種定位在該區(qū)域內(nèi)形成一定的知名度和影響力，并把這種定位的核心競(jìng)爭(zhēng)力彰顯出來，是代理商依靠自己的經(jīng)營能力、配送能力、服務(wù)能力、分銷和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)等在該區(qū)域的同行中建立起來的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。從而贏得上游廠家和下游分銷商、終端店、消費(fèi)者的關(guān)注和信任，實(shí)現(xiàn)在產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的博弈中實(shí)現(xiàn)利益最大化。
酒水代理商可以利用品牌確定自己在當(dāng)?shù)匦袠I(yè)的市場(chǎng)地位，有效區(qū)隔并打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；得到企業(yè)更大的支持；吸引更多品牌企業(yè)前來合作；增強(qiáng)公司團(tuán)隊(duì)的凝聚力，提高盈利能力；提升下線分銷商、終端店的合作地位等。
隨著白酒行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的白熱化，品牌化發(fā)展顯而易見已經(jīng)成為代理商的必由之路，很多代理商也知道“品牌化”這個(gè)概念，但卻不知道如何提升品牌建設(shè)能力，所以對(duì)品牌化運(yùn)作感到十分困惑和茫然。
七大“法寶”強(qiáng)健品牌力
做好經(jīng)營戰(zhàn)略規(guī)劃
重戰(zhàn)術(shù)、輕戰(zhàn)略是大多數(shù)酒水代理商一貫做法，認(rèn)為戰(zhàn)略是一種空洞的、“務(wù)虛”的東西，不能馬上帶來效益。酒水代理商往往比較注重戰(zhàn)術(shù)作用。例如，定一些簡(jiǎn)單的二批和終端壓貨政策、搞個(gè)花里胡哨的促銷等。因?yàn)椋@樣做能馬上見到效果，然而這種短期效應(yīng)顧了一時(shí)卻顧不了長(zhǎng)遠(yuǎn)。正是這種重戰(zhàn)術(shù)輕戰(zhàn)略的短視經(jīng)營癥，導(dǎo)致大多數(shù)代理商感覺生意越來越難做，錢越來越來掙。
酒水代理商要想走品牌化經(jīng)營管理之路，必須進(jìn)行經(jīng)營戰(zhàn)略規(guī)劃。品牌化經(jīng)營管理運(yùn)作初期就給自己公司制定了明確的方向，做當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)服務(wù)最好的“專業(yè)品牌營銷服務(wù)商”，從過去的“代理產(chǎn)品”向“品牌代理”過渡，使經(jīng)營的產(chǎn)品逐步向“精而良”靠攏，成為品牌產(chǎn)品在分銷價(jià)值鏈上的“專業(yè)伙伴服務(wù)商”，既為上游供應(yīng)商提供分銷、品牌推廣、配送等營銷服務(wù)，同時(shí)又為下游供應(yīng)商的整合品牌供應(yīng)伙伴。
代理商戰(zhàn)略是什么？戰(zhàn)略是代理商發(fā)展的方向和目標(biāo)，是經(jīng)營的宏偉藍(lán)圖。代理商戰(zhàn)略具有鮮明的目標(biāo)導(dǎo)向性、前瞻性、全局性、計(jì)劃性等。代理商制定戰(zhàn)略的目的在于建立代理商在市場(chǎng)中的發(fā)展和地位。因此，戰(zhàn)略制定的是否準(zhǔn)確直接關(guān)系著經(jīng)銷的發(fā)展和命運(yùn)，這也是代理商走品牌化經(jīng)營管理之路的首要工作。
廣而告之“核心經(jīng)營價(jià)值”
很多酒水代理商缺少自我價(jià)值的挖掘和提煉，更缺少自我傳播推廣的意識(shí)，往往將自己的真正的核心經(jīng)營價(jià)值隱藏起來，而展現(xiàn)給競(jìng)爭(zhēng)者往往是自己的短板，因此喪失很多機(jī)會(huì)和優(yōu)勢(shì)。所以做好“核心經(jīng)營價(jià)值”傳播推廣工作是代理商必須提高的內(nèi)容之一。
狠抓經(jīng)營管理工作
白酒行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越激烈，對(duì)代理商要求就越高。這就要求經(jīng)銷必須在組織建設(shè)和管理上狠下工夫，苦練內(nèi)功，狠抓管理，向管理要效益。
將渠道控制于“股掌之中”
渠道掌控能力是指代理商渠道資源的寬度和深度。寬度指代理商掌控的渠道面有多寬，大多由市場(chǎng)區(qū)域（多大的銷售區(qū)域）和不同分銷渠道構(gòu)成（酒店、商超、名煙名酒店等）；深度則指代理商可以深度掌控的最終端渠道的組合，比如說，有的代理商的渠道優(yōu)勢(shì)在二級(jí)分銷商，而有的則集中在名煙名酒店、酒店終端等。
提高差異化的服務(wù)能力
代理商應(yīng)該建立差異化的服務(wù)品牌，這是未來代理商能夠生存和發(fā)展的最關(guān)鍵所在。大多數(shù)代理商要在價(jià)值鏈上做文章，包括為客戶提供更為優(yōu)質(zhì)化、差異化、專業(yè)化的服務(wù)。隨著白酒行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的白熱化，市場(chǎng)逼得代理商必須考慮自己服務(wù)品牌的建立問題，市場(chǎng)是代理商左右不了的，但是只要代理商通過自身努力，就可以真正建立起屬于自己的品牌。
提升整合營銷力
結(jié)合上游供應(yīng)商的產(chǎn)品特點(diǎn)和市場(chǎng)營銷方案，制定出適合于“當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的具體執(zhí)行方案，也就是說代理商應(yīng)該具備市場(chǎng)營銷策劃能力。此外，還應(yīng)具備強(qiáng)有力的市場(chǎng)操作能力，具體到鋪市、分銷、促銷、公關(guān)、廣告以及終端運(yùn)作等方而的嫻熟技巧和資源組織能力。
提高經(jīng)營水平和競(jìng)爭(zhēng)能力
代理商自我競(jìng)爭(zhēng)力的大小，決定了代理商的生存質(zhì)量。為什么像張經(jīng)理這樣的代理商生意越來越好，規(guī)模也越來越大？而大部分的代理商則越做越萎縮？關(guān)鍵在于代理商自我核心競(jìng)爭(zhēng)力的缺乏和自我提升能力的缺乏
在終端營銷越來越重要的時(shí)代，不少代理商怕承擔(dān)終端風(fēng)險(xiǎn)，沒有直接精耕細(xì)作地做終端，結(jié)果勇于做終端品牌化經(jīng)營管理的代理商一招領(lǐng)先、步步為營。
面對(duì)未來，酒水代理商必須改變落后的思想觀念，積極學(xué)習(xí)和吸取現(xiàn)代化的經(jīng)營管理理念，提高自己的思想水平和業(yè)務(wù)素質(zhì)，及時(shí)跟上市場(chǎng)和廠家營銷變革的步伐
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