| 教你避免白酒招商的誤區 |
作者：佚名 來源：本站原創
近幾年，白酒行業競爭日趨激烈，白酒的銷售模式也在逐漸轉變，因此很多企業都面臨著酒水招商的困境，而且隨著白酒招商的越來越困難，會直接影響企業的整體發展策略。
接下來是從傳統白酒招商的誤區和如何在新環境下成功招商兩方面解讀新市場開發的招商工作，希望可以對大家有所幫助。
一：招商就是向客戶推銷促銷政策。
促銷政策即是廠家使產品快速占領市場的一種手段，過度的促銷政策，將會使經銷商產生依賴性，政策的不可回撤性，造成企業進入微利，縮短產品的生命線，甚至企業虧損，政策不能兌現。傳統的招商就是向經銷商推銷企業的促銷政策，強調企業市場支持。新市場環境招商，向酒水代理商推銷的是企業的營銷理念、營銷模式。
二：招商就是向客戶推銷產品
傳統的觀念認為招商就是推銷產品，片面的圍繞推銷自己的產品賣點、產品的訴求。新環境下招商，必須走出單純推銷產品的誤區，向經銷商推銷圍繞需求機會。
三：招商就是單純的語言說服。
根據市場研究方案，作出市場機會分析、商圈客戶分析、產品定位以及評估方案。三是根據企業的戰略部署，結合單個市場的特性，制定出有效的、系統的市場運作方案。
避免白酒招商誤區后有該怎么才能做好酒水招商呢？
招商實施
第一步是對每個調研的細節要做出客觀的、真實的、細致的《市場研究報告》；第二步是對市場進行細分、渠道細分、產品細分，推廣階段細分作出可行性的《市場運作規劃》；第三步目標客戶的完全考察與拜訪，通過《商圈及目標客戶考察報告》，對商圈及選擇的目標客戶，有計劃的、分主次的、分時間的策略性的拜訪和談判。
市場論證
專業的市場研究。專業的市場研究，就是讓招商工作走出以下幾個誤區。一是對待市場問題。所有市場都有問題，有難題，但招商中最大的問題是我們滿眼全是問題。如果說把市場每個問題，每個競品都擺在面前，去解決、分析，那么，這個市場的調研結論就是沒法做。二是對待市場機會。銷售人員耳熟能詳的孤島賣鞋的故事，都不穿鞋，所以鞋沒法賣，沒機會？現實中，我們總是有創新的欲望，缺少創新的行動，無法把創新的思維轉化成企業的市場資源。抱怨共性的產品太普通，個性的產品太另類，那么沒有另類的模仿、跟進何談市場機會？三是市場的本質是什么。只看到市場的表象，不思考也抓不住市場的本質，盲目下出調研結論，而最終出現“歸因錯誤”。
在新形勢環境下，不是僅僅讓酒水代理商賺到短期的錢，更多的酒水代理需求是學到一種賺錢的方式，所以營銷人員就是要圍繞需求，抓住機會，推銷未來。并且，在一個市場上成功的招到商，并能成功的持續運作市場，離不開企業的經營理念、營銷模式，那么，更離不開企業的合作者---酒水代理商
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